Το συγκεκριμένο άρθρο αν και περιέχει κυρίως κάποιες προσωπικές απόψεις για το direct marketing – direct sales, κάποιες απ’ αυτές πάντα προσαρμόσιμα πιστεύω ότι ισχύουν και για πωλητές που βρίσκονται σε (φυσικά) καταστήματα.
Όσοι ασχολούνται ή έχουν ασχοληθεί με τις πωλήσεις, πιθανότατα έχουν παρατηρήσει ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που τους προτείνουν, αποκλειστικά και μόνο, γιατί πρόκειται να καλύψουν κάποια ανάγκη τους αλλά πολλές φορές για τους ίδιους τους πωλητές.
Αν σας θυμίζουν κάτι οι φράσεις:
“ Είσαι πολύ καλός/ή. Θα το πάρω μόνο και μόνο για σένα.”
“ Δεν μου είναι απαραίτητο. Μπορεί να μην το χρησιμοποιήσω και ποτέ, αλλά…”
Τι είναι όμως τελικά αυτό που οδηγεί τους πελάτες να προβούν σε μία τέτοια κίνηση;
Η απάντηση είναι: ΕΣΕΙΣ!!!!!
Βρήκαν κάτι πάνω σας που τους μαγνήτισε , τους κάνατε να χαμογελάσουν, σας συμπάθησαν, σας εμπιστεύτηκαν….. ή με πιο απλά λόγια τους ΚΕΡΔΙΣΑΤΕ!!!!
Τι στοιχεία του εαυτού σας χρειάζεται λοιπόν, να προσφέρετε/παρέχεται στους πελάτες σας, πέρα από χαρακτηριστικά, τεχνικούς όρους, πλεονεκτήματα, λύσεις του προϊόντος – υπηρεσίας;
1. Σε όσα βιβλία σχετικά με πωλήσεις και αν έχω διαβάσει ή σε όσα σεμινάρια πωλήσεων και αν έχω βρεθεί, όλα τονίζουν το χαμόγελο και την αξία του!!! (ή χαμόελο, όπως λέει και ένας γνωστός μου). Στον καθένα μας, ένα χαμόγελο δεν μας κοστίζει τίποτα, για τον αποδέκτη όμως μπορεί να σημαίνει πολλά. Άλλωστε όπως λέει και το ρητό «Τα χαμόγελα ανοίγουν καρδιές και πόρτες». Νομίζω ότι ο καλύτερος τρόπος να καταλάβουμε την βαρύτητά του, είναι να σκεφτούμε μέσα από δικές μας εμπειρίες ή και να συγκρίνουμε ακόμα.
- Πώς αισθανθήκαμε τελευταία φορά που μπήκαμε σ’ ένα κατάστημα και μας πλησίασε κάποιος πωλητής/τρια έχοντας σχηματισμένο στο πρόσωπό του ένα πλατύ χαμόγελο;
- Αντίστοιχα, τα συναισθήματα και οι σκέψεις που σας δημιουργήθηκαν όταν σας πλησίασε κάποιος, ο οποίος ήταν εμφανές ότι “δεν ήταν και στα καλύτερά του” ή “δεν είχε και πολύ όρεξη” ή “ήταν νευριασμένος απ’ τον προηγούμενο πελάτη”. (Αυτά είναι λόγια που συναντάμε συνήθως σε πωλητές)
Δεν το συζητώ σε περίπτωση όπου κάποιος ασχολείται με απευθείας πωλήσεις στο χώρο του πελάτη. Αν μπει στο χώρο του, και δεν είναι χαμογελαστός ή δεν χαρίσει ένα χαμόγελο στον εν δυνάμει πελάτη, μέσα στα πρώτα δευτερόλεπτα, τότε κατά ένα πολύ μεγάλο ποσοστό, έχει χάσει την πώληση.
2. Αν και θα πρέπει να προϋπάρχει το συγκεκριμένο, για να είναι το χαμόγελο αληθινό, το έβαλα στην δεύτερη θέση, γιατί όπως προανέφερα το χαμόγελο είναι το πλέον σημαντικό στοιχείο. Η καλή μας διάθεση, λοιπόν, είναι κάτι που δυστυχώς ή ευτυχώς το οποίο δεν μπορούμε να υποκρινόμαστε για πολλή ώρα. Είτε έχουμε καλή διάθεση, είτε όχι, το εκπέμπουμε στον πελάτη. Το αποτέλεσμα; Ή θα του φτιάξουμε την μέρα, ή θα καταφέρουμε χωρίς ιδιαίτερο κόπο, ακόμα και να νευριάσουμε τον πελάτη ή στην καλύτερη των περιπτώσεων να δυσαρεστηθεί, απ’ την εξυπηρέτησή μας (ή προσέγγιση, αναλόγως) και να χάσουμε την πώληση. Ααα.. συγγνώμη!!! Και σ’ αυτή την περίπτωση κερδίζουμε κάτι.. Έναν δυσαρεστημένο πελάτη. ( Κάτι που σίγουρα δεν θα θέλαμε).
3. Οι καλοί μας τρόποι, πέρα ότι δείχνουν την παιδεία μας, και αποδεικνύουν ότι είμαστε πολιτισμένοι άνθρωποι, καταφέρνουν να κερδίσουν τον σεβασμό του πελάτη, και επιδεικνύουν τον επαγγελματισμό μας.
4. Τι θα λέγατε για λίγη δόση χιούμορ, κατά την διαδικασία της πώλησης; Σ’ αυτό όμως, πιστεύω ότι δεν υπάρχει κάποια μαγική συνταγή. Ο καθένας έχει τον δικό του τρόπο. Η μόνη πιθανή συμβουλή ίσως, θα μπορούσε να ήταν, μην προσπαθήσετε να αντιγράψετε το χιούμορ κάποιου άλλου. Τα αποτελέσματα μπορεί να σας εκπλήξουν, κάθε άλλο παρά ευχάριστα.
5. Τέλος, αν και πολλοί θα διαφωνήσουν, δεν μπορώ να μην το αναφέρω, γιατί πρώτον, έτσι μου αρέσει (άψογος λόγος ε?) και δεύτερον είναι ουκ ολίγες οι περιπτώσεις που έχει αποτέλεσμα. Η απόκτηση οικειότητας, μπορεί να βοηθήσει πολύ κατά την επικοινωνία με τον πελάτη. Αλλά υπό όρους και με μέτρο. Και για να γίνω πιο συγκεκριμένος, θα πρέπει ο πελάτης να σας δώσει το “πράσινο φως” τουλάχιστον μία φορά, και εφόσον το κάνει μην παρεκτρέπεστε. Ο πελάτης δεν είναι κολλητός μας. Got it?
Γενικεύοντας, όλα τα παραπάνω, αν καταφέρουμε και αποτελέσουμε ένα ευχάριστο διάλλειμα για τον πελάτη και του “χαρίσουμε” μία ευχάριστη εμπειρία (μεγάλη κουβέντα, που στο μέλλον θα αναλυθεί) έχουμε σχεδόν αναίμακτα (για μας κυρίως) κερδίσει έναν πελάτη και ολοκληρώσει πιθανότατα μία επιτυχημένη πώληση.
Ας μην ξεχνάμε λοιπόν, να “πουλάμε” τον εαυτό μας σε κάθε πώληση και όχι μόνο χαρακτηριστικά και οφέλη.
Και ο καλύτερος και πλέον δοκιμασμένος τρόπος για να το επιτύχουμε αυτό είναι: JUST BE YOURSELF!!!!!!
Αρχειοθετήθηκε ως : Sales Tips | Ετικέτα: direct, humour, marketing, mood, sales, smile, tips
